Panorama del sector
El mercado de asesorías y gestorías en España
Las asesorías y gestorías son uno de los negocios más apreciados en compraventa de pymes por su modelo de ingresos recurrentes: la mayoría de los clientes pagan una iguala mensual y permanecen durante años. Con miles de despachos cuyos titulares se aproximan a la jubilación, existe un mercado muy activo de compra de carteras y despachos completos.
El valor de una asesoría se apoya en la recurrencia de la iguala, la tasa de retención de clientes, la diversificación de la cartera y el grado de digitalización del despacho. La dependencia del titular en la relación con los clientes es el principal factor a gestionar, ya que muchos clientes son fieles a la persona más que al despacho.
Demanda actual: Alta y sostenida: la iguala recurrente hace de estos despachos un activo muy buscado.
Valoración
Cuánto cuesta comprar asesoría o gestoría
La valoración se construye principalmente sobre el EBITDA y la facturación recurrente, ajustada por los factores propios del sector. Estas son las referencias de mercado que utilizamos como punto de partida:
- Múltiplo sobre EBITDA
- 3x – 5x EBITDA
- Múltiplo sobre facturación
- 0,8x – 1,4x facturación recurrente
- Rango de operación
- 60.000 € – 2.000.000 €
- Volumen en España
- +40.000 despachos
Qué mueve el precio
Factores que suben y bajan la valoración
Suben el valor
- Cartera de clientes en iguala mensual recurrente
- Alta retención y antigüedad media de los clientes
- Cartera diversificada sin concentración excesiva
- Despacho digitalizado con procesos documentados
- Equipo que mantiene la relación con los clientes
Restan valor
- Clientes fieles al titular y no al despacho
- Concentración de facturación en pocos clientes
- Escasa digitalización y procesos manuales
- Responsabilidades derivadas de errores en asesoramiento
Due diligence
Qué revisar antes de comprar asesoría o gestoría
- Analizar la recurrencia y antigüedad de la cartera
- Medir la dependencia de los clientes respecto al titular
- Revisar la concentración de facturación por cliente
- Evaluar el grado de digitalización y los procesos
- Verificar seguros de responsabilidad civil profesional
- Estudiar la plantilla y su continuidad tras la compra
Perfiles
Quién compra en este sector
- Despachos que crecen adquiriendo carteras
- Profesionales que quieren independizarse comprando una base de clientes
- Grupos de servicios profesionales en consolidación
Métricas
KPIs que analizamos en el sector
Preguntas frecuentes
Dudas al comprar asesorías y gestorías
Fundamentalmente la cartera de clientes recurrentes y el equipo. El valor está en las igualas que se mantienen tras la operación.
Es habitual estructurar parte del precio como pago aplazado sujeto a la retención de la cartera durante 12-24 meses.
Entre 3x y 5x EBITDA o 0,8x-1,4x de la facturación recurrente, según la retención y la dependencia del titular.
El principal es que los clientes sean fieles al titular. Por eso se pactan periodos de transición y garantías de retención.